САМОКОНТРОЛЬ, СКУКА
Один из самых обычных жестов этого ряда — руки сведены за спину, и там одна сильно сжимает другую.
Другая поза — человека, справляющегося с сильными чувствами и эмоциями — скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла. Представьте себя на приеме у зубного врача. Посмотрите на ваши ноги: скрещены ли лодыжки? Если нет, то представьте, что вы уже в кресле перед бормашиной. Теперь скрещены? Вероятно. В наших записях конфронтации между участниками беседы мы много раз отмечали, что человек, сидящий в такой позе, сдерживается от того, чтобы пойти на уступки.
Когда человек принимает угрожающую позу, то мы полагаем, она должна заключаться в сдерживании «ударных» движений. Он схватывает себя за запястья или сдерживает свою руку, держа ее за спиной.

СКУКА
Мы часто прощаем того, кто наскучивает нам, но никогда — того, кому наскучиваем мы.
Ларошфуко
Осознание того, что вы либо удовлетворяете своих слушателей, либо наскучиваете им, — часто страшная вещь. Оратор начинает перескакивать с темы на тему, а актера охватывает гнетущий страх. Однако, когда мы говорим в небольшой группе и неформальной обстановке, мы часто забываем об этих двух возможных реакциях и блестяще выполняем работу: наскучиваем нашей компании. Человек, понимающий, как важно сохранять интерес своей аудитории, большой или маленькой, никогда не забудет следить за жестами, означающими скуку.
Постукивание по столу или по полу ногой (сюда же относится щелканье колпачком ручки и т.п.) — все это жесты беспокойства.
Некоторые психиатры считают, что когда мы неспокойны, тревожны, мы стараемся вернуться к прошлым жизненным ситуациям, когда нам было спокойно и безопасно, например, во чреве матери. Тогда удары ее сердца стучали для нас так приятно. Поэтому мы создаем такой же тип звука, чтобы вернуть состояние спокойствия, и этим сообщаем о нашей потребности другим.
Голова в руке, то есть голова лежит в ладони, глаза полуприкрыты. Этот человек не старается скрыть свою скуку.
Машинальное рисование на бумаге: наш опыт свидетельствует, что интерес человека при этом снижается. Все, что мешает участникам разговора смотреть друг на друга, препятствует открытой коммуникации. Поскольку же рисовальщики имеют склонность увлекаться рисунком и восхищаться своими геометрическими или абстрактными картинами, их способность слушать и, соответственно, процесс коммуникации оказывается под угрозой. Конечно, есть исключения — люди с абстрактным мышлением, руки которых чертят независимую от работы мысли, но следующую ее изгибам кривую; но, к сожалению, большинство бизнесменов, с которыми мы работаем, обладают конкретным мышлением.
Пустой взгляд («я смотрю на вас, но не слушаю»). Верный признак того, что человек спит с открытыми глазами — отсутствие какого-либо движения глаз вообще. Это крайняя степень скуки или полное безразличие.

РАСПОЛОЖЕНИЕ, УХАЖИВАНИЕ
Как мы любим людей, которые согласны с нами и готовы принять нас, наши идеи и большую часть того, что мы вообще говорим и делаем! Отношение к ним резко меняется и становится агрессивным, когда они не видят вещи так, как мы, и сопротивляются нам. Когда это случается, вместо того, чтобы искать причину в том, что мы говорили или отказывались признать, мы ищем ее в каких-то изменениях в нашем партнере.
Всегда трудно «читать» тех, кто близок нам и в основном с нами согласен. Поскольку мы не ждем от них оппозиции и они обычно мало нам угрожают, наше осознание их невербальной коммуникации страдает. Например, в отношениях мужа и жены такие нарушения коммуникации могут привести к трудностям. Но ответственный за них партнер совершенно не может ответить на такой простой вопрос: «Каким образом ваша жена дает вам понять, что она вами недовольна?» или «Как ваш муж сигнализирует вам, что ему лучше побыть одному?» В формализованной культуре типа довоенной Японии жена не могла словами выражать свое недовольство мужем. Вместо этого она могла просто переставить цветы в вазе, чтобы показать свое настроение. Муж знал, как прочитать этот знак.
Главное — помнить, что жесты принятия, расположения и благоприятные ответы — проявление временных состояний, которые подвержены быстрым изменениям. Надо внимательно читать их каждую минуту и не полагаться на автоматическую поддержку — вот путь к лучшему пониманию.

НЕКОТОРЫЕ ЖЕСТЫ И ДВИЖЕНИЯ ЭТОЙ ГРУППЫ
Руки, прикладываемые к груди, — известный в течение тысячелетий, еще со времен Древнего Рима, жест, обозначающий честность и открытость. Римские легионеры приветствовали друг друга, приложив одну руку к сердцу, а другую подняв открытой ладонью к тому, к кому обращались.
Женщины, кроме формальных ситуаций, редко используют этот жест, кроме того, прижимание одной или двух рук к груди может означать у них защитную реакцию на внезапное удивление или испуг.
ЖЕСТ ПРИКОСНОВЕНИЯ
Те, кто только касается другого или берет его за плечо или руку, обычно хотят прервать его или подчеркнуть что-то. Другой вариант — успокаивающее прикосновение, обычно с соответствующим вербальным сопровождением. Но жест, который нам нравится больше всего, — это когда человек прикасается к нам, чтобы показать симпатию и то, как хорошо ему в нашей компании.
Приближение к другому человеку — желание быть ближе к нему или желание вместе работать над рассматриваемым вопросом. Надо только замечать, если партнер начинает отодвигаться — тогда ему этого не хочется.
Этот жест сигнализирует также третьим лицам, что разговор для них закрыт. Вот, например, Джо и Хэнк обсуждают деловые вопросы на вечеринке. Они стоят, глядя друг другу в лицо, ступни параллельны, и на очень короткой дистанции.
Другими словами, они стоят в закрытой позиции, делающей невозможным присоединение третьего участника — всем видно, что они ведут частный разговор, хотя в нем нет ничего конфиденциального, и они бы только приветствовали новых участников.
Противоположный пример. Говард и Джон стоят неподалеку в открытой позиции, их тела развернуты наружу. Такая позиция ведет к образованию кружка из четырех, пяти и даже более человек, принимающих участие в разговоре.

УХАЖИВАНИЕ
Эту группу жестов мы называем «прихорашиванием». У женщин наиболее обычно — приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркале, повороты перед ним или взгляд на себя сбоку; покачивание бедрами; медленное скрещивание и выпрямление ног на глазах у мужчины, поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам. Балансирование туфли на кончиках пальцев говорит мужчине: «В вашем присутствии я чувствую себя уютно». Если вы хотите это проверить, сделайте что-нибудь, чтобы женщина почувствовала себя неуютно, и вы увидите, как быстро туфля будет надета.
Другие женщины выражают то же самое сидя, подогнув одну ногу под себя. Прибавьте к этому прямой контакт глаз и вы поймете, что леди вами заинтересована.
Мужчины также используют жесты прихорашивания. Они поправляют галстук, запонки, пиджак, подтягивают носки, если они спустились, и т.п.; выпрямляют тело, двигают подбородком вверх — вниз — все, чтобы получше преподнести себя другим.
Прихорашивающиеся жесты у мужчин и женщин во время ухаживания наблюдаются постоянно; например, девушка, разговаривая со своим парнем по телефону, смотрится в зеркало.
ПОТИРАНИЕ ЛАДОНЕЙ
Другой жест, не такой очевидный — медленное вытирание влажных ладоней о ткань. Здесь говорит уже не столько ожидание и надежда, сколько нервозность. Скрещивание среднего и указательного пальцев — еще одно воспоминание из детства, магический знак против всего плохого, показывающий также собственную искренность. У взрослых это обычно легкое, быстрое движение.

РОДИТЕЛЬ И РЕБЕНОК
Модусом невербальной коммуникации здесь часто является уровень звука и децибелы. Послания передаются с помощью таких звуков, как хлопанье дверьми, громкие звуки музыки и вопли. Как и считается в обыденном сознании, матери лучше понимают невербальное поведение своих детей, чем отцы. В нашем исследовании, кроме того, было установлено, что все родители лучше всего распознают попытки солгать или что-то скрыть от них. Так же считают и сами дети. На вопрос, кого легче всего обмануть, они единодушно называли дедушек и бабушек.
ВЛЮБЛЕННЫЕ
В помещении, наполненном людьми, можете ли вы сказать, кто из них в браке, а кто — нет? Между кем — сильная любовная связь, между кем — нет? Кому удобно рядом с другим, а кому — нет? Кто лучше чувствовал бы себя поодиночке, каждый в своей компании, а кто — нет?
Любовь по-разному выражается разными людьми. Заметили, что для тех, для кого она полна смысла, специфичны определенные позы и жесты.
В группе замужние женщины сильнее, чем незамужние, стремятся к общению с другими женщинами, тогда как незамужние — с мужчинами. Очень редко можно увидеть двух беседующих незамужних женщин, а если это случается, то ненадолго.
Пары, не состоящие в браке, стремятся оставаться вместе в течение всего вечера, как бы сигнализируя окружающим, что они принадлежат друг другу. Пары, которые недавно поссорились и еще не успели толком наладить отношения, обращаются друг с другом формально, и если отвечают на улыбку улыбкой, то между губ не видны зубы. В общем, в паре, переживающей не лучшие свои времена, редко прикасаются друг к другу, а если кто-то это и делает, то второй быстро отдергивает руку или кисть руки, к которой прикоснулись. Как уже говорилось, прикосновение показывает права собственности и является жестом уверенности или подстраховки.
Прикасающийся может поддержать адресата, уловив его потребность в уверенности. Если пара находится в хороших отношениях, то одно хорошее объятие порождает другое.
Многое можно сказать также по взаимному расположению стульев или кресел членов пары, допускающему или нет возможность присоединения к ним других собеседников.
Кроме непосредственного ухаживания А.Шефлен выделил также действия, призывающие к нему. Для женщин среди прочих это наклон головы, скрещивание ног, расположение рук на бедре, демонстрация запястий или ладоней, расправление груди, медленное поглаживающее движение пальцев по бедру или запястью.
ТИПИЧНЫЙ ПРИХОРАШИВАЮЩИЙСЯ ЖЕСТ
Палец, засунутый за пояс. Как и у мужчин, это означает «Все под контролем».
НЕЗНАКОМЫЕ
Эрвинг Гоффман сделал интересное наблюдение в книге «Поведение в публичных местах»: «Можно утверждать в качестве общего правила, что знакомые люди в ситуации общения находят причины не смотреть в лицо друг другу, в то время как незнакомые постоянно это делают». Детерминирующим фактором в общении между незнакомыми людьми является желание включиться, быть вовлеченным в это общение. Например, поздно ночью в метро в пустом вагоне, если они не желают вовлеченности, два человека будут стараться не вступать в контакт глаз, поскольку он означает признание, часто предшествующее разговору и вовлеченности. Не глядя друг на друга, эти два пассажира передают сигнал отсутствия интереса друг к другу, хотя, может быть, каждый боится другого. Если же желание вовлеченности есть, то человек после первого взгляда на другого откашливается, мигает и говорит какую-либо незначительную фразу типа: «В подземке мало народу по ночам» или «Чувствуешь себя странно, не будучи окружен со всех сторон толпой».
Невербальные сигналы по отношению к незнакомым людям различаются и в разных городах. На Юге в небольших городках гораздо чаще улыбаются, кивают, тепло говорят «привет» и т.п. Поэтому житель оттуда, впервые попав на Север в огромный город, удивляется кажущейся ему холодности прохожих.

НАЧАЛЬНИК И ПОДЧИНЕННЫЙ
Желание занимать главенствующее положение может выразиться уже в первом рукопожатии. Если кто-то твердо схватывает вашу руку и поворачивает ее так, что его рука оказывается прямо над вашей, то он пытается добиться физического доминирования. Если же он поворачивает вашу руку наоборот, протягивая свою руку ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного.
В общении начальник — подчиненный часто встречаются жесты типа «захвата территории» («ноги на стол»), возвышения (начальник встает над сидящим подчиненным). Если подчиненный надоел руководителю своими проблемами, последний может, например, начать избегать контакта глаз; если это не понято, то наступает вторая стадия — откидывается назад или вздыхает, глядя на часы. Если подчиненный не понял и этого, то начальник может встать или взять папку с бумагами, раскрыть ее и посоветовать тому идти заниматься своими делами. Не стоит доводить дело до этой стадии.
Такой жест показывает руководителя, озабоченного множеством проблем. Если вы видите своего босса в такой позе, то лучше не подходить к нему еще и со своими трудностями.

КЛИЕНТ И РАБОТНИК
Большинство клиентов хочет кроме помощи получить участие со стороны профессионала, поскольку считает, что тот, кто не «почувствует» их проблему, вряд ли сможет ее разрешить.
Каковы же жесты в отношениях клиент — профессионал?
Со стороны профессионала должны быть явные, заметные свидетельства того, что он с равным вниманием слушает все, что бы ни рассказывал клиент. Кроме того, хорошо подходят позы оценки — голова опирается на руку; позы мыслителя и т.п., автоматически принимаемые многими профессионалами. Правда, не надо забывать, что эти позы являются неадекватными в общении между самими профессионалами, где они кажутся критичными и подозрительными.
Наклон в сторону клиента выражает интерес. Отрицательный образ — профессионал сидит, откинувшись назад, соединив пальцы в «купол», и от клиента его отгораживает огромный стол.
Даже если клиент похож на растерявшегося ребенка, ни в коем случае не стоит занимать родительской позиции, выражающейся, в частности, в вопросах: «Вы следите за моей мыслью?», «Это вы ясно поняли?».

ЖЕСТЫ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ
Мы жестикулируем вне зависимости от наличия аудитории. Особенно ярко это проявляется, когда вы у телефона. Во вступлении мы уже наблюдали три типа жестов, состояний и положений звонящих. Вот еще несколько.
Как и во время заседания, это говорит об уменьшении интереса — во всяком случае для человека с конкретным типом мышления.
Курильщик, если ему действительно интересно, вынет сигарету изо рта; если же он разозлится или смутится, он снова возьмет ее, собьет пепел; если же он действительно выведен из себя, то он жестко раздавит ее в пепельнице.
Раскачивание на стуле — обычно жест удовлетворения, владения ситуацией.
Открывание и закрывание ящика стола — часто жест размышления над сложной проблемой.
Вставание — бывает очень часто. Мы встаем, когда принимаем решение, когда удивлены или шокированы или когда разговор надоел.

ВЕЧЕРИНКИ
Часто бывает, что на вечеринках приятнее наблюдать за людьми, чем быть включенным в общение самому. Большая доля этого удовольствия получается от понимания невербальной коммуникации.

ТРИ ТИПА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В ГРУППЕ
Например, двое мужчин, стоящих в центре, вероятно, обсуждают что-то несущественное, судя по их «открытому» расположению, приглашающему желающих присоединиться. Заметьте, что пиджаки у обоих расстегнуты, они дружелюбно настроены, один из них заложил большой палец за пояс, руки другого расслаблены, оба стоят чуть наклонившись друг к другу.
Две женщины справа смотрят на этих мужчин. Одна из них наклонилась к другой и говорит что-то, видимо, очень конфиденциальное. Можно догадаться, о ком они говорят. Ноги обеих скрещены, руки сцеплены — это защитная позиция.
Слева сидящая девушка говорит со стоящим молодым человеком. Ее голова наклонена, глаза широко открыты, она слегка наклонилась вперед, и руки ее также открыты. Очевидно, она очень заинтересована этим человеком и внимательно слушает, что же он говорит. Он, также наклонившись вперед, прихорашивается (поправляет галстук и выставил вперед правую «благоприятную» ногу). Его установка очевидна.
Двое мужчин в центре обсуждают то, что заставило того, кто справа, принять защитную позу.
Другой это чувствует и пытается жестами раскрытых рук восстановить коммуникацию, может быть, даже говоря: «В чем дело? Может быть, я сделал что-то не так?» Но судя по сурово соединенным бровям его партнера, он может ничего не добиться или получить поток гневных слов.
Две женщины справа — близкие подруги и очень хорошо чувствуют себя друг с другом. Каждая сидит подогнув ногу, в свободной позе, и заинтересованно смотрит на другую. Обращаем также внимание на расположение рук — им легко прикоснуться друг к другу.
Эта девушка сидит в позе «Вы мне интересны». Вероятно, мужчина, на которого она смотрит, уже прихорашивается и собирается подойти.

Женщина, сидящая слева, не очень заинтересована тем, что говорит ей молодой человек, стоящий перед ней. Ее ноги скрещены, и она мерно покачивает верхней. Более того, у нее скрещены руки, и она откинулась назад. Но молодой человек вполне уверен и самодоволен, он стоит, сложив пальцы, задрав нос и, похоже, больше всего заинтересован собой, а не партнершей. Ей, вероятно, кажется, что он скорее читает ей лекцию, чем ведет разговор.
Двое мужчин в центре каждый по-своему проявляют нервозность и подозрительность. Стоящий справа смотрит поверх очков и держит руку в кармане, повернувшись к другому в профиль. Другой не в своей тарелке из-за того, что он сказал и из-за реакции собеседника. Чтобы не сказать еще чего-нибудь подобного, он прикрыл рот рукой, а другой рукой гладит ткань пиджака жестом самоутверждения.
Из двух женщин справа — та, что правее, сидит в оценивающей позе, в то время как вторая выражает сильную потребность в поддержке. Обратите внимание, как первая откинулась назад. В большинстве компаний всегда есть тот, кто пытается «продать» идею, услугу и т.п., и тот, кто постоянно пребывает в роли покупателя.
Парочка слева олицетворяет состояние готовности, хотя и нельзя сказать, на что она направлена. Может быть, они хотят танцевать, а может быть — уйти с вечеринки.
А вот мужчины охвачены сильными эмоциями: один из них ухватился за свою шею жестом самоконтроля, а другой удерживает свою руку за спиной, «чтобы не ударить».
Опытный хозяин или хозяйка вечеринки поспешит разнять их.
А этой девушке скучно. Это видно по тому, что тело ее наклонено в направлении выхода, а щека опирается на руку.
Эта женщина стоит в сильной защитной позиции, и мужчине вряд ли удастся расшевелить ее.


Материал взят с сайта fastmarksman.ru/2_jest_18.htm